如何更好地满足客户需求是我们必须要考虑的问题，理解客户需求也是最难并且最重要的一步，我们应该如何挖掘客户的真正需求？我们面对客户提出的需求时，要多去思考这是客户的初步解决方案还是问题本身，抓住客户真正的痛点才是关键。客户往往受到自身受教育程度、经验和视野的限制，大多数时候真的不知道自己要什么，需要我们帮助他去一点点地引导、挖掘出来。通过引导将其潜在需求变成现实需求。要考虑客户的目的或期望（而非口头的需求）、客户从事的活动、客户的优先考虑。只有了解了客户的目的、活动和优先考虑，才能对客户的困扰有较清晰的认识，从而找出客户心中真正的渴望。只有找出客户心中真正的渴望，才能激发他们意识到自己的痛点，然后提出解决方案，自然就可以在发掘客户潜在需求的基础上进行充分说服。
如何挖掘客户需求？通过 “望”、“闻”、“问”、“切” 的通用公式来挖掘需求。“望”指的是察言观色，观察客户的环境、行为等所隐藏的信息，通过客户的坐姿身体是否前倾来判断客户对你所讲的是否有兴趣，如果是一直后倾你要换个吸引客户话题沟通了。“闻”指的是有效地倾听，你需要通过倾听筛选出客户的需求，倾听需要足够的耐心，最理想的情况是，在大部分销售过程中，客户应该比你说的更多。“问”指的是问客户的问题，你可以通过提问的方式来挖掘需求，提问的方式有“开放”式、“封闭”式两种，开放式问题比如什么、为什么、如何，封闭式的问题比如是不是、要不要、对不对、有没有，当你想获取更多的信息就用开放式问题提问，提问要明确、具体、少问客户无法回答的问题。“切”指的是为客户量身定做方案，在咱们前面的几个回合里最终要回到给客户具体的产品方案及价格，抓住了痛点你能解决客户问题那么成交不是问题了。
客户的需求不仅包括痛点，也就是使客户烦恼许久急需解决的问题产品能否满足，这只是客户需求的表面问题。我们还应该挖掘到客户的痒点以及兴奋点，所谓痒点就是看似无关痛痒的问题，一经琢磨就会感觉到乏力；而兴奋点就是有能够让客户眼前一亮、情不自禁感叹的功能点，使用它能够获得意外之喜。从这几方面来深挖客户需求，可以更全面地了解客户。
挖掘精准客户需求。挖掘客户需求的前提是找对对象，挖掘对象自然是精准客户，挖掘没有意向的客户也只能是浪费时间。挖掘客户的需求，我们可以通过CRM客户关系管理系统来进行分析挖掘。提高产品价值。产品价值是产品定价的一个基础，很多客户成交的最后阶段会卡在产品价格这一环节上，对于产品的价格持有质疑态度的根本原因就是客户对于产品价值的不认同，只有提高客户对于产品价值的认同度，客户才能心安理得接受价格。就好比奢侈品的包、衣服、饰品等，大众认同品牌价值，所以即便价格昂贵也能欣然接受。客户关怀。客户关怀可以表现在各方面，都能让客户感觉到我们不是冰冷的销售机器，而是朋友一样的存在，这些客户关怀都能够达到事半功倍的效果。增值服务。就是根据客户的需求，给客户提供超出常规服务范围的服务，是超前的、个性化的服务体验，它可以为品牌锁定一部分客户，使得客户心甘情愿在店里进行消费。增值服务，可以满足客户更多的期望。
如何挖掘客户痛点？需要倾听和整理分析客户的抱怨和投诉，将这些抱怨、投诉的结果分析提炼总结出来的缺陷，尽最大努力去改进，满足客户对其修改后带来的使用快感。痛点的另外一种就是人们追求的快速满足，先说满足，也就是从内心的一种快乐，没有任何的掩饰，纯粹的快乐，也就是让客户从中真正的得到满足，然后就是快速。挖掘到这些痛点之后要做的工作就是放大痛点，这样能够让客户的渴望更加强烈，更加的急迫，从而对商家更为信任，行动也更迅速。良好的体验是挖掘痛点。
你需要塑造自身的专业形象。你需要包装自己，要让客户觉得你很牛，个人学历，工作技能，工作经历；对你专业形象在保证基本内容真实的前提下，可以适度做一些修饰。话术准备。快速，准确，全面；把客户常问问题的回答都准备好；既能提高你的应答效率，也能让客户感受到你的专业性；这里也包括资料需求清单的内容准备。做客户的顾问，为他们提供合理的建议。了解情况，换位思考，渐进引导，敏锐发现客户潜在需求。积极开展外部合作，一个人能做的事情总是有限的，但暂时又组织不了团队，那就要开展外部合作。如文案；直播；设计服务；网站开发；网络推广等。
分析客户需求我们要站在客户的立场上为客户着想，以客户的需求为中心，找到客户的期待值，那么也就可以真正挖掘到客户的需求。向客户提问：我们可以通过开放式和封闭式的问题，来让客户发表出自己真实的想法，当客户愿意畅所欲言的时候，就可以获得更多客户的信息，我们可以先用开放式问题，让客户说出最重要的信息，然后用封闭式问题引导深入谈话的方向。学会倾听：倾听是一门艺术，掌握倾听技巧也需要花费很多努力，也有方法，因为作为本能，所以学会倾听是比较关键的一项技能。善于交流：把从客户地方获得的信息进行一个梳理，当我们知道了客户的期望值，与现状进行对比，那么就找到了客户需求。和客户确认需求：最后我们别忘了要跟客户进行确认，确认好了才是做后的收尾，这一步很重要，因为是为后期寻找更多的商机做准备的。
挖掘客户的需求需要进行逻辑分析。人性的诉求，消费者心理、行为、价值观的深层次理解。比如共享单车的自由与驾驶体验；咨询公司带给客户的解决麻烦对比资源投入的心理安全感，投产比高，省心、省时、有效果的安全感期望。甚至对有效果的结果的诱惑：如果他们做好了，我会更快迈向成功、更快达到想要的结果。需求背后客户价值的逻辑梳理。客户痛点的洞察与需求的挖掘。客户情感诉求的共鸣。推出有价值、满足需求、满意度高的产品和持续优化产品与服务。
需求分为三部分。对象为客户的需求有：基本需求、易用性需求、可操作性需求；对象为产品运营的需求有：产品运营需求、政策及法律需求；对象为系统的需求有：安全性需求、性能需求、可维护和可移植性需求。怎么挖掘需求？从公司业务方向挖掘需求；通过头脑风暴挖掘需求；通过文献调研挖掘需求；通过用户访谈挖掘需求；通过问卷调查挖掘需求；通过竞品分析挖掘需求；通过运营数据分析挖掘需求；通过用户反馈挖掘需求；通过搜索引擎挖掘需求；通过社交平台挖掘需求；通过场景分析挖掘需求；通过现场观摩沟通挖掘需求；培养自己的产品嗅觉。
有人问乔布斯：“如何通过市场调查了解大众需求，才能让产品如此成功？”乔布斯的回答是：“不用做调查，消费者并不知道他们需要的是什么，而苹果会告诉他们什么才是潮流！”我们理解乔布斯做iPhone之前，他就已经有丰富的经验和积累了，他对用户的了解、对市场以及产品的嗅觉非常的敏锐。培养自己的产品嗅觉，需要多总结，写工作笔记/博客/产品白皮书。需要多看书，博览群书，阅读产品相关书籍、互联网相关书籍、商业书籍、心理书籍、盈利模式相关书籍。需要多观察互联网动态。需要多体验各种产品，了解各种产品，并分别从用户角度和产品经理角度去思考该产品。需要多多参加各种社交平台的活动，时刻获取各种产品灵感，最好能够记录下来。多与圈内人交流。包括微信群、QQ群、线下活动等。
SPIN法则（顾问式销售）是一套很好地如何挖掘客户需求的模式。SPIN模式的根本意义在于通过一系列提问，启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。SPIN法是尼尔•雷克汉姆先生创立的，尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究形成的一种实战销售技术。经统计，被培训过的销售顾问在销售额上比未培训过的同事提高了17%。SPIN销售法提供了一种挖掘客户需求的系统方法。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同4大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。进一步来说，SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。它从一些基本问题出发，将客户导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道。它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。
推销模式中有爱达（AIDA）模式。根据消费心理学研究，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest），欲望（Desire），行动（Action）。迪伯达（DIPADA模式）。被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。迪伯达模式（DIPADA）概述了六个推销步骤，即：准确发现(Definition)顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合(Identification)起来；证实(Proof)推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受(Acceptance)推销品；刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客采取购买行动(Action)。与爱尔模式相比，虽然迪伯达模式比爱尔模式复杂，步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询，信息，劳务与人才中介，保险等无形产品。
埃德帕（IDEPA）模式。概括了五个阶段：即把推销品和顾客的需要与愿望结合起来(Identification)；向顾客示范推销品（Demonstration）；淘汰不易推销的产品（Elimination）；证实顾客所做出的产品选择是正确的（Proof）；促使顾客接受推销品(Acceptance)，做出购买决定。费比（FABE）模式。是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、中国台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的推销模式，费比模式（FABE）,由产品特征（Feature），产品的优点（Advantage），利益（Benefit），证据（Evidence）组成。即将产品的特征详细的介绍给顾客；充分分析产品的优点；罗列产品给顾客带来的利益；以“证据”（Evidence）说服顾客。推销人员应用最真实的数据、案例、实物等证据解决顾客的各种疑虑，促使顾客购买。正是由于费比模式具有这以特色，它受到不少推销人员的大力推崇。
我们需要对需求进行管理。建立需求池；需求加减法；判断产品的优先级。如在判断产品的优先级时，一般通过KANO模型进行判断。KANO模型定义了三个层次的用户需求：基本型需求、期望型需求和兴奋型需求。进行需求评审。就像策划一次成功的SPIN提问，首先你要清楚，自己是一个问题的解决者，在开始问问题前，你要清楚“我能为客户解决什么问题”。在设置问题时，往往正确的顺序是倒叙，也就是说，你希望客户能表达出哪种明确需求，就反向找出需求与效益问题，然后再倒着找暗示问题和难点问题，最后找出引发问题的背景问题，也就是要倒着想，正着说，最后你会发现，这种已经安排好的沟通会谈最后，很多后期的问题都不是你来发问，而是你在复述客户表达的话了，确定客户的明确需求了。
HMW分析法是一种处理产品需求的分析方法。HMW全称：“How Might We”，意思是“我们可以如何”。HMW法分为五步，即否定、积极、转移、脑洞大开、分解这五个维度来明确用户场景问题、分解问题，并提供解决方案。HMW其中：How：表示我们假设问题是可以解决的，只是我们尚不知道如何解决。Might：暗示现在讨论的想法不用太完美，支出大概有哪些方向即可，问题有无数的解法，我们可以有很宽广的创造空间。We：强调团队的重要性，不是单一成员的努力就可以解决问题，是需要整个团队的力量才可以解决这个问题。想明白这些，做一个成功人士还远吗？
